面北

Bubbles Hair Salon

阿木 — Tue, 06 Jan 2009 12:52:28 +0800

个性！专属！无须多言！

Agency: Orchard Advertising, Chennai
Illustrator: K. N. Balakrishnan
Executive Creative Director: Thomas Xavier
Art Director: K. N. Balakrishnan
Copywriter: Anantha Narayan

Huggies: Accident, Crush

阿木 — Mon, 05 Jan 2009 11:57:25 +0800

儿时的我，似乎也有过类似的憧憬！
尽管那时是不用敷衍的单纯！

Advertising Agency: Ogilvy, Beijing, China
Executive Creative Directors: Nils Andersson, Kweichee Lam
Creative Director: Jacky Lung
Copywriter: Qing Duan
Art Directors: Neo Zhou, Zhong Shi, Jacky Lung
Illustrator: Wei Yan

Monster.com: Ballet Soldier

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 17:20:45 +0800

不管多么刁钻的你，
一定有适合你的位置！

梅兰芳DVD高清下载

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 12:13:51 +0800

梅兰芳DVD高清下载右键迅雷下载

◎译　　名　梅兰芳
◎片　　名　Forever Enthralled
◎年　　代　2008
◎国　　家　中国/中国香港
◎类　　别　剧情/传记/历史
◎语　　言　国语
◎字　　幕　中文
◎IMDB评分 7.5/10 137 votes
◎IMDB链接 http://www.**/title/tt0851532
◎文件格式　XviD + AC3
◎视频尺寸　656 x 272
◎文件大小　2CD
◎片　　长　141 mins
◎导　　演　陈凯歌 Kaige Chen
◎主　　演　黎明 Leon Lai ….梅兰芳
　　　　　　章子怡 Ziyi Zhang ….孟小冬
　　　　　　余少群 Shaoqun Yu ….青年梅兰芳
　　　　　　陈红 Hong Chen ….福芝芳
　　　　　　孙红雷 Honglei Sun ….邱如白（原型齐如山）
　　　　　　王学圻 Xueqi Wang ….十三燕
　　　　　　英达 Da Ying ….银行家
　　　　　　安藤政信 Masanobu Ando ….中田隆一
　　　　　　钟欣桐 Gillian Chung ….青年福芝芳
　　　　　　李胜素 Shengsu Li ….言慧珠
　　　　　　潘粤明 Yueming Pan ….朱慧芳

女人不坏DVD高清下载

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 12:09:07 +0800

女人不坏DVD高清下载右键迅雷下载

◎译　　名　女人不坏
◎片　　名　All About Women
◎年　　代　2008
◎国　　家　中国
◎类　　别　喜剧
◎语　　言　普通话
◎字　　幕　中文
◎IMDB评分 5.9/10 16 votes
◎IMDB链接 http://www.**/title/tt1037146
◎文件格式　XviD + AC3
◎视频尺寸　672×352
◎文件大小　2CD 2 x 49 x 15MB
◎片　　长　115 mins
◎导　　演　徐克 Hark Tsui
◎主　　演　周迅 Xun Zhou
桂纶镁 Lun-mei Guey
张雨绮 Yuqi Zhang
彭于晏 Eddie Peng
高以翔 Yixiang Gao
沈畅 Chang Shen
冯德伦 Stephen Fung
方中信 Alex Fong

叶问DVD清晰版下载

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 12:00:37 +0800

叶问DVD清晰版下载.torrent 右键迅雷下载

◎译　　名　叶问/一代宗师·叶问/一代宗师叶问
◎片　　名　Ip Man
◎年　　代　2008
◎国　　家　中国香港
◎类　　别　动作/传记/历史
◎语　　言　普通话
◎字　　幕　中文
◎IMDB评分 8.3/10 (176 votes)
◎IMDB链接 http://www.**/title/tt1220719
◎文件格式　XviD + AC3
◎视频尺寸　672 x 272
◎文件大小　2CD
◎片　　长　106 Mins
◎导　　演　叶伟信 Wilson Yip
◎主　　演　甄子丹 Donnie Yen ….Ip Man
　　　　　　任达华 Simon Yam ….Zhou Qing Quan
　　　　　　池内博之 Hiroyuki Ikeuchi ….Miura
　　　　　　林家栋 Ka Tung Lam ….Li Zhao
　　　　　　樊少皇 Siu-Wong Fan ….Jin Shan Zhao
　　　　　　释行宇 Xingyu Shi ….Master Zealot Lin
　　　　　　黄又南 You-Nam Wong ….Shao Dan Yuan
　　　　　　陈之辉 Chen Zhi Hui ….Master Liao
　　　　　　洪金宝 Sammo Hung
　　　　　　玛丽卡·沙拉瓦特 Mallika Sherawat
　　　　　　熊黛林 Lynn Hung

爱情糖果雨DVD下载

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 11:55:07 +0800

花吃了那女孩/爱情糖果雨DVD国语中字迅雷右键下载

◎译　　名　花吃了那女孩/爱情糖果雨
◎片　　名　Candy Rain
◎年　　代　2008
◎国　　家　中国
◎类　　别　剧情/爱情
◎语　　言　普通话
◎字　　幕　中文
◎IMDB评分 4.5/10 (9 votes)
◎文件格式　XviD + AC3
◎视频尺寸　608 x 336
◎文件大小　2CD
◎片　　长　106 min
◎导　　演　陈宏一 Hung-i Chen
◎主　　演　Karena Lam 林嘉欣 Karena Lam
　　　　　　Cyndi Wang 王心凌 Cyndi Wang
　　　　　　Anan Xu 许安安 Anan Xu
　　　　　　Jozie Lu 路嘉欣 Jozie Lu
　　　　　　Yang-kun Chen 陈泱瑾 Yang-kun Chen
　　　　　　Belle Hsin 辛佳颖 Belle Hsin
　　　　　　Yung-yung Chang 张榕容 Yung-yung Chang
　　　　　　Waa Wei 魏如萱 Waa Wei
　　　　　　Liqi Wu 吴立琪 Liqi Wu
　　　　　　Iling Kao 高伊玲 Iling Kao
　　　　　　Cheer Chen ….(voice)
　　　　　　Flora Sun ….(as Chen-hwa Chen)
　　　　　　Ziyi Mo 莫子仪 Ziyi Mo
　　　　　　Tzu-yi Mo ….Summers husband

本杰明·巴顿奇事下载

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 11:49:08 +0800

本杰明·巴顿奇事(DVDSCR) 返老还童右键迅雷下载

◎译　　名　本杰明·巴顿奇事/返老还童/班杰明的奇幻旅程/奇幻逆缘（港）
◎片　　名　The Curious Case of Benjamin Button
◎年　　代　2008
◎国　　家　美国
◎类　　别　爱情/剧情/奇幻/悬疑
◎语　　言　英语
◎字　　幕　中文
◎IMDB评分 8.6/10 7,642 votes Top 250: #85
◎IMDB链接 http://www.**/title/tt0421715/
◎文件格式　RMVB
◎视频尺寸　640 x 272
◎文件大小　581MB
◎片　　长　159 min
◎导　　演　大卫·芬奇 David Fincher
◎主　　演　布拉德·皮特 Brad Pitt ….Benjamin Button
　　　　　　凯特·布兰切特 Cate Blanchett ….Daisy
　　　　　　蒂尔达·斯文顿 Tilda Swinton ….Elizabeth Abbott
　　　　　　Lance E. Nichols ….The Preacher
　　　　　　朱莉娅·奥蒙德 Julia Ormond ….Caroline
　　　　　　杰森·弗莱明 Jason Flemyng ….Thomas Button
　　　　　　塔拉吉·P·汉森 Taraji P. Henson ….Queenie
　　　　　　Peter Donald Badalamenti II ….Benjamin Button 1928-31
　　　　　　Joshua DesRoches ….Rick Brody
　　　　　　钱德勒·坎特布瑞 Chandler Canterbury ….Benjamin Button - Age 8
　　　　　　Deneen Tyler ….Queenie’s Daughter - Age 40
　　　　　　Donna DuPlantier ….Blanche Devereaux
　　　　　　Madisen Beaty ….Daisy - Age 10
　　　　　　Joel Bissonnette ….David Hernandez
　　　　　　Naima Imani Lett ….Woman at Whorehouse (uncredited)
　　　　　　Christopher Maxwell ….Vic Brody
　　　　　　Robert Towers ….Benjamin 1932-34
　　　　　　Ed Metzger ….Teddy Roosevelt
　　　　　　Cynthia LeBlanc ….Restaurant Patron (uncredited)
　　　　　　Devyn A. Tyler ….Queenie’s Daughter - Age 14
　　　　　　艾丽·范宁 Elle Fanning ….Daisy - Age 7
　　　　　　伊莱亚斯·科泰斯 Elias Koteas ….Monsieur Gateau
　　　　　　芳妮·A·钱勃丝 Faune A. Chambers ….Dorothy Baker
　　　　　　Josh Stewart ….Pleasant Curtis
　　　　　　Mahershalalhashbaz Ali ….Tizzy
　　　　　　Jacob Wood ….Martin Gateau (as Jacob Wood)
　　　　　　Spencer Daniels ….Benjamin Button - Age 12
　　　　　　Emma Degerstedt ….Dancer (uncredited)
　　　　　　泰德·汉森 Ted Hanson ….Mr. Daws
　　　　　　David Jensen ….Doctor at Benjamin’s Birth
　　　　　　Bianca Chiminello ….Dancer who breaks shoe string (uncredited)
　　　　　　路易斯·赫特哈姆 Louis Herthum ….Man At Caroline’s Party

非诚勿扰DVD高清下载

阿木 — Tue, 30 Dec 2008 09:46:47 +0800

非诚勿扰DVD高清下载右键迅雷下载

◎译　　名　非诚勿扰
◎片　　名　If You Are The One
◎年　　代　2008
◎国　　家　中国
◎类　　别　爱情/喜剧
◎语　　言　普通话
◎字　　幕　中文/英文（内置）
◎IMDB评分 N/A
◎IMDB链接 N/A
◎文件格式　XviD + MP3
◎视频尺寸　608 x 256
◎文件大小　1CD 49 x 15MB
◎片　　长　1h 56mn
◎导　　演　冯小刚 Xiaogang Feng
◎主　　演　You Ge 葛优 You Ge
　　　　　　Hsu Chi 舒淇 Hsu Chi
　　　　　　Ke Hu 胡可 Ke Hu
　　　　　　Vivian Hsu 徐若瑄 Vivian Hsu
　　　　　　Alex Fong 方中信 Alex Fong
　　　　　　Wei Fan 范伟 Wei Fan
　　　　　　Miumiu 巩新亮 Miumiu
　　　　　　Yuanzheng Feng 冯远征 Yuanzheng Feng
　　　　　　Xiao Che 车晓 Xiao Che
　　　　　　Haiqiong Luo 罗海琼 Haiqiong Luo

经济低迷时期人才升级

阿木 — Fri, 26 Dec 2008 12:30:59 +0800

经济低迷让企业的人才战略面临风险。由于不断下降的业绩迫使裁员的幅度日益加大，企业很容易在不经意间就损失掉对企业有贡献的宝贵人才、挫伤士气或损害企业在潜在雇员中的声誉，或者放弃重要的培训与员工发展计划。不过，有一个较好的做法。雇主通过在降低成本的工作中重视人才的作用，可以聪明地强调他们向现有及潜在雇员提出的价值主张，并有力地加强自己的地位，以便在经济状况改善时实现增长。

企业可以把降低成本的努力当作重新设计岗位的机会，使工作岗位对于承担相应工作的人更有吸引力，通过这种做法来保持对内外部人才的吸引力。一个工作岗位的责任水平、自主程度以及控制范围都与提高雇员满意度有关。减员提供了一个有力的刺激，它让企业可以通过打破各自为政的壁垒、扩大富有挑战性的管理角色的控制范围，来更好地使用现有资源，从而提高吸引关键人才进入重新设计的岗位的机会。

我们来看看思科在上一次萧条期间采用的精简方法。2001年，由于日益恶化的财务表现迫使企业裁减8,500个岗位，思科重新设计了职位和责任，以改进跨职能协调并减少重复1。这些举动所培育的更富协作性的环境提高了许多雇员的工作场所满意度和生产率。当企业在精简工作一开始就专注于重新设计工作岗位并留住人才时，像思科这样的举措就会取得成功。

除了重新设计角色以外，减员的企业还应小心保护培训和开发计划。这些计划不仅对保持工作场所士气和提高长期生产率必不可少，还可以为人们提供必要的技能以承担重新设计后拥有更大的控制范围的工作。在上一次衰退期间，国际纸业公司用公司高层领导取代外部协调人，继续在其领导力学院提供培训课程2 。这一做法不仅降低了实施成本，还由于高层领导的参与而将领导力计划的内容与影响公司当前的业绩的决策和技能更密切地联系起来，重新定位了培训内容。同样地，IBM在20世纪80年代中后期遭遇重大的业绩挑战期间，仍保留了其雇员发展计划。该公司利用Lou Gerstner走马上任担当CEO以及推出新战略来扭转局势，但是，IBM在人员发展方面的历史性投资为企业成功扭转局势助了一臂之力。

企业在进行大规模裁员之前，应运用其业绩管理流程，帮助识别能力强的雇员。对业绩和潜力进行严格而任人唯贤的评估的企业，可望做出好的人事决策。这些企业在决策中还应考虑其他的战略因素。他们应评估，何种类型的人才目前推动了业务价值，何种人才从现在起三年之内会推动业务价值，以及目前以及将来有何种人才可供使用——同时要记住（比如说）两年后同样会有新毕业的MBA可用。企业还应考虑，何种类型的人才需要数年时间才能替代或者培养——例如，由于退休而引起的电力工程师人才供应的显著下降。充分考虑战略问题的绩效管理可以最大限度地减小企业精简的负面文化影响、提高盈利水平并帮助识别企业应努力留住的人才。

裁员的企业必须坚定不移地关注削减成本工作产生的内部文化影响和外部声誉后果。尽管强大的雇主品牌具有恢复力，但是一旦文化受损，就很难重建品牌优势。许多企业进行大规模精简的方式降低了留下来的员工的工作效率、士气和动力。这种做法也会刺激表现优异者的流动率，并损害企业将来吸引能干人才的能力，因为，潜在的雇员会掂量在这种企业工作有多大风险。

要抵挡这种趋势需要创造性。2001年，思科为其解雇的工作人员提供了慷慨的补偿费并协助其找工作，还推出一项计划，向同意为本地慈善机构或社区组织工作的前雇员支付三分之一的工资外加福利和股票期权。此类措施通过努力让离职的雇员对思科有较好的感觉，而保护了思科的雇主品牌，同时，对那些留下的人，则突出强调了公司对员工的承诺。其效果相当可观：雇员满意度依然很高，思科在《财富》杂志“最适合工作的公司”榜单中仍占据着显著的排名位置。

强大的雇主品牌对于进行精心招募的企业也很重要，即使他们在其他方面仍在削减人员成本。利用经济减速来发现并雇佣失业的人才通常成效显著。研究表明，尽管衰退时期的招募水平可能与正常年景持平甚至下降，但是，所招募到的员工的质量却有所提高3。发现并雇佣这些被取代掉的人才的机会在低迷时期尤其宝贵，因为，金融服务部门中大规模的裁员使得非金融企业可以获得大量的高教育水准和高就业动机的专业人士，在此之前，他们可能并没有考虑过在以前的雇主之外或行业之外从业。

有些组织以令人惊讶的敏捷速度，回应人才市场中的这些机遇。2008年10月底，美国国税局在曼哈顿举办了一场以被取代的金融服务专业人士为目标的就业招聘会。1300多人与会，许多人排队3个多小时，以便更好地了解一家提供令人感兴趣的“工作稳定性”新品牌的雇主。

为了确保企业目前的盈利能力和未来的竞争力，低迷时期的削减成本往往是必要的。企业不应冻结所有的招聘和雇员发展计划，而应利用这一时期作为人才升级和更好地使用现有员工的机会。这意味着，要把通过削减成本而解放出来的一定比例的资本重新投资于精心设计的招募和发展计划以及保护文化和重新设计工作岗位的努力，以便使企业对留下的员工更有吸引力。

作者简介：

Matthew Guthridge是麦肯锡伦敦分公司副董事；John McPherson是道格拉斯分公司资深董事；William Wolf是华盛顿特区分公司董事。

麦肯锡
原文链接

Control Extra Lube: Rabbit

阿木 — Thu, 25 Dec 2008 12:05:08 +0800

没有看到标题还真不知道这是个润滑油的广告！
隐藏的够深！

圣诞快乐

阿木 — Wed, 24 Dec 2008 17:06:28 +0800

圣诞快乐！祝自己在这个城市里过的第一个圣诞节快乐！

经济低迷为营销商制定的新规则

阿木 — Mon, 22 Dec 2008 16:22:31 +0800

听到过这种要求，多数经理也都对付过来了。但是目前的经济低迷的性质，以及营销和销售环境从2001~2002年的衰退以来所经历的变化的性质似乎表明，遵循低迷时期老一套的生存法则的人这次是在冒险，把赌注押在了错误的市场、客户、广告手段或销售方法上面。

在以往的经济低迷时期，许多营销商在规模大、历史盈利水平较高的客户、地区和细分市场上加倍下功夫。如今，这种方法可能不再有效，因为，世界经济不景气以出乎意料而又极其特殊的方式影响着客户和市场。因此，营销商应抛弃那些基于历史的预期，而专注于新兴的客户赢利点。

现金不足的营销商在削减用于新广告手段上的开支时，通常会注重传统媒体，例如，电视和报纸广告。但是，营销方式在过去的十年中发生了很快的变化，随着互联网和社交网络达到了意义重大的规模，传统媒体的重要性在下降。那些试图做到媒体投放理性化的营销高管，在制定紧缩预算的计划时，必须考虑这种新的平衡。

对于既要努力削减成本又要确保收入的营销商来说，另一个常见的做法是削减后台销售日常开支，同时继续投资于一线销售人员。近年来销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把“跑街”模式视为提高销量的主要手段。现在，它们要依靠混合模式——联合以客户为中心的一线产品专家和扮演协调角色的面向特定专业的销售经理——来提供更好的服务，瞄准实现收入的新的机会1。如果高管在理性化其销售计划时，忽视了这些新实践，那么，来之不易的客户关系、收入流和利润就都可能面临危险。

当然，并不是说过去的所有做法都统统过时了：营销商仍旧必须地重新审视他们的品牌的价值主张，调整产品和定价，并用心管理媒体代理以及其他供应商成本。但是，仅仅有这些步骤是不够的。要度过这场风暴，还必须重新确认谁是有利可图的客户、他们在哪里、并对能影响这些客户的最有效的营销和销售手段进行排队，确定优先次序。

营销和销售高管在这么做时，必须记住：对全球经济起作用的更广泛的力量意味着，战略的基本经济规则可能会继续以前所未有的速度和规模变化。这种极端的不确定性要求不间断地关注变化中的业态、随时重新确定轻重缓急、并要求战略事先考虑到不断变化的情况并能随机应对。
销售和营销资源投入到何处

经济衰退对不同经济体的影响是不同的；表现之一是，失业水平在不同的地区以不同的比率上升。不过，全球经济状况这一次则以更为多样、更为复杂的方式影响着不同的地区和不同的人口群体。

* 全球信贷紧缩和与之相伴的商品波动在不同的时间以不同的方式损害着全球经济，这意味着，客户及国家的相对吸引力和风险正在经历迅速的变化。
* 世界各地房地产市场都在萎缩，但是，抵押贷款违约率及其对于消费者支出的影响在不同地区之间以及地区之内有所不同。以美国为例，亚利桑那、加利福尼亚、佛罗里达、密西根和内华达州受到严重冲击，而其他州所受影响则较小。
* 历史上富有吸引力的人群经历了命运的重大逆转。例如，由于股票和房屋价值迅速缩水，婴儿潮一代的养老金大幅减少，退休前景黯淡。这种发展趋势导致消费情况可能出现重大变化。

这些不良状况表明，把注意力放在历史上有利可图的地区和客户群体上的老办法将不得要领。事实上，营销和销售高管必须在每一次经济命运发生转变时对各地区市场和不同客户群体重新进行排序。
重新确定各地区的优先次序

跨国企业将不得不重新评估他们参与竞争的所在国家的增长预测。甚至对2008年这么近的时间里所做的评估都应该重新进行考察，因为危机影响到了地球上的每一个国家。

例如，一家全球技术公司最近开始进行重大的重新定位，将营销开支从发达国家转移到预计增长率更高、竞争压力更小的新兴国家。不过，最近发生的经济事件使得一些按照地域划分的盈利假设不再成立，并显著改变了另一些假设中对预期增长的时间表。该公司认识到，其在危机之前进行的广泛的重新定位努力会产生令人失望的结果，因此，它现在致力于寻找在这一艰难的经济环境下前景相对更好一些的市场。

企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内，潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。例如，尽管众所周知，美国制造业在过去数十年中明显衰弱，但是，制造业GDP在全国许多县实际上都增长了。事实上，从2006至2007年，这些县里的企业的制造业收入增长了970亿美元2，大约为中国制造业同期增长的2/3。在美国中西部受打击最严重的州之一密西根，增长率百分比差异达到两位数，增长最高的县2007年制造业收入增长近20 亿美元。当然，任何营销战略如今都不能依赖这些过时的数字。但是，现在采取类似的（也许是更为详细的）分析很可能可以帮助销售制造业产品的供应商将其稀缺的销售资源集中到增长的县中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。

能够获得微观市场数据的消费品营销商有更大的机会提高盈利水平。一家饮料企业最近进行了调查，调查发现，各个市场和微观市场中的消费者所贡献的潜在盈利水平存在惊人的差异。受访者的价格敏感度在不同地区的市场之间相差多达13倍，各个市场中的不同城市之间相差5倍，各个城市的不同邮政区之间相差3倍（图 1）。有了这种详细的资料，企业可以专注于价格敏感度较低的微观市场，同时也在其他市场提供折扣或优惠价以提高销量，从而最大限度地提高其盈利水平。

重新确定消费者细分市场的优先次序

就像不同地区及不同微观市场的盈利水平发生了变化一样，不断波动的失业率、股价、住房和燃油成本也改变了各个地区从不同消费者群体的盈利水平。许多情况下，消费者行为的变化将迫使企业从历史上有吸引力的细分市场中的资源里重新配置营销资源。有些群体在此之前一直对消费支出的增长做出过重要贡献，但其未来的盈利水平将会下降。例如，许多在金融服务部门工作的富裕的年轻专业人士，大概不能继续维持他们对奢侈品消费增长的历史水平。

在另一些情况下，经济危机的冲击可加快各细分市场（例如，美国的战后婴儿潮一代以及日本和西欧的同一群体）的消费方式及其吸引力的长期变化。对于许多企业而言，婴儿潮一代的高消费水平曾使其成为追逐的目标和有利可图的客户群体。房地产升值的“财富效应”以及婴儿潮一代的退休金账户中的收益（以及获得未来收益的希望），在很大程度上推动了这种消费。事实上，许多婴儿潮一代人士是寅吃卯粮，从退休资产借贷，为其现实生活方式买单3。结果，与他们之前的几代人相比，美国婴儿潮一代为退休所做的储蓄准备较少。

目前，房地产贬值和股票的巨大损失形成的组合拳打击导致许多婴儿潮一代面临着不确定的退休前景，无法继续按照以前的方式消费。事实上，他们将不得不整个地重新确定不同类别的消费的优先次序。2006年，当我们问婴儿潮一代他们将如何把其总支出削减20%时，受访者列举了服装、个人护理、家居和旅行作为削减的项目，但是，他们表示，他们不太可能减少必需品方面的支出，例如，食品、住房和医疗健康等领域（图2）。对于可能受到这种消费模式变化冲击的相关部门（例如家居）中的企业来说，目前的任务是瞄准销售前景更好一些的人群。

重新确定B2B机会的优先次序

采用企业到企业（B2B）模式的公司必须更进一步。只是用新眼光看待细分市场是不够的；事实上，这些企业必须针对每一家客户，逐一重新审视它们提供的机会和风险。当然，企业必须首先评估基本要素：客户是否有足够的现金或流动性，此类资金长期存在的可能性有多大。然后，企业应考虑危机将会对其盈利性的方方面面产生什么影响。

例如，许多供应商签订了长期协议，按照销量向他们的分销商客户提供折扣。但是，疲软的经济可能大幅度减少某些分销商的销量，以至于他们失去相应资格。同样，有些客户也许会发现，其经济状况由于他们的主要原料（例如燃油和其他商品）价格波动而受损，因此不能按照供应商所期望的总量和价格采购。供应商必须警惕这种可能性，并做出相应的回应。

对于一家领先的工业控制设备制造商来说，这种变化就大大影响了其利润，使得一年前其盈利水平最高的客户之一成了目前盈利水平最差的客户之一（图3）。以前，该客户享受着优惠的关照和服务、灵活的付款条件和高水平的技术支持。如今，对该客户需要采取积极大胆的调整措施——控制服务成本，就折扣重新谈判，鼓励实现更高效的订货量——此类措施不久前都不可想象。

每年自动调整预算

通过对预算进行标准化削减来应对经济低迷的不只是营销商。另一个经验法则决策的例子是，一些有多个业务部门的企业中将所有业务部门的成本按某个任意确定的比例削减。（同样地，在经济和工业增长时期，预算通常也按照销售额或资产的某个任意确定的百分比来增加。）事实上，对于美国的多元化企业来说，从1985 至2005年，各年进入各个业务部门的投资百分比的相关性为0.85；换言之，每个业务部门在投资蛋糕中所占的份额在这一时期一直相当稳定。这种相关性在经济好的时期和差的年代都一直保持未变。

这种行为在心理或组织方面有一定意义——它发挥了人类关于公平的观念，从认知的角度看比较简单，并且几乎不会引起政治上的担心。事实上，所有高管都有能力在很短时间内统一提高或降低这种比率。不过，周密谨慎的高管应迅速注意业务部门内部的更细微的增长和盈利水平差异，以便大力削减表现不佳的投资，并同时培育有前景的投资，以便迎来下一个春天。这在正常时期已经是重要的见解，在艰苦的经济时期就更为重要，因为，你的企业此时迫切需要与芸芸众生拉开差距。
作者简介：

Dan Lovallo是悉尼大学教授、麦肯锡公司顾问。

如何投入营销和销售资源

除了把资源投放到具有最大利润潜力的地区和客户外，高管们还必须重视最有可能实现此类利润的媒体与销售努力。在从前的低迷时期，这意味着在投资于那些已经证明行之有效的广告媒介的同时，削减那些尚未得到足够验证的新工具，并且把资源集中到销售代表身上，同时，精简中央后台职能部门。

然而，在过去的几年中，营销多样分化的挑战已催生了更加复杂的营销工具与销售模式组合4。先前的回应方式或者全面的裁减在这一衰退时期也许恰恰是错误的做法（参见附文：“每年自动调整预算”）。现在，我们需要更加精细的方法。
重新确定广告工具的优先次序

新的通讯工具，例如，因特网、社交网络以及移动设备，正形成规模并产生了积极的效果。与此同时，诸如电视之类的传统传媒也已发生了变化，至少，是变得更加昂贵了。因此，大多数营销计划为了在达到其目标的同时实现成本节省，都会尽量采用传统与新工具的组合，后者通常占开支的10%至15%。

如此重新确定优先次序要求营销商对不同形式的广告的有效性要有比目前更深刻的理解。这些营销商认为，广告工具的影响范围与成本就代表了其效力，因而忽略了广告工具本身的质量，即其影响客户的能力。质量在直接业务中是最容易衡量的，它可以通过发出去的产品目录和电子邮件精确确定所产生的投资回报。但是，对于更难衡量的工具（例如，电视、产品植入式营销以及赞助活动），也有办法估计其质量，并相应地确定其优先次序。

企业可通过将多种信息源结合起来——例如，通过客户量化调查、活动后的讨论组（对于赞助或其他现场营销活动）和研讨会（营销经理以及来自广告和媒体机构的外部专家通过研讨共同形成集体观点），最大限度地提高其质量评估的准确性。有些最近进行了此类研讨活动的消费品企业发现，其中形成的共识与更加深入的定量研究非常吻合。

不论企业如何形成其质量评估，其真正的作用来自于将这种分析与有关广告工具的影响范围和成本的数据结合起来分析。影响范围、成本和质量的这种结合可帮助营销商逐一对应地比较不同工具的影响——这是有效地确定优先次序的关键。正如一家有代表性的企业的经验所表明的那样，两种不同的工具的影响相差百倍的情形并不少见（图4）。还没有一个始终如一的模式可以表明，究竟是传统工具，还是新工具在影响范围、成本和质量方面表现更佳。因此，营销商必须做出自己的客观比较，以便毫不犹豫地剔除无效的工具，并充满信心地支持影响力高的工具。

重新确定销售职能的优先次序

正如我们所见，企业为了提高利润，在困难时期通常都会尽量减少销售日常开支，同时把资源集中到一线的销售队伍身上。但是，当前的销售团队利用的支持系统与以往不同，这些支持太重要了，以致于不能不分清红皂白地一律削减：它们在销售流程中发挥着战略作用，对于向最有利可图的客户提供服务以及将潜在客户转化为新客户至关重要。高管要是在广泛的成本削减行动中大大削减这种支持职能，就会面临严重损害销售队伍的效力的风险。

我们来看看一家大型工业服务企业最近发生的变化。10年前，其90%的销售人员要么从事客户管理，要么进行现场服务。他们能够得到的支持有限，其形式为销售培训、产品信息手册以及几名产品专家。由于客户要求更多的专家支持并且其产品范围扩大，该企业大大增加了产品专家的数量。他们还增加了如下人员：进行合同谈判的定价小组，为客户提供更多专业知识的特定行业销售经理，寻找机会并赢得中小客户的对外电话销售代表，以及一个客户和竞争对手分析小组，用来帮助决定企业应在多大程度上为新机会提供积极的支持。

在目前的低迷时期，该组织的销售负责人不得不将成本削减10%。如果削减一些产品专家、特定行业销售经理以及电话销售支持，可能会导致销售线索减少，和销售成功转换率下降，销量下行的幅度会比该企业削减同样数量的销售人员或客户经理还要严重。同样地，如果精简定价和竞争对手分析团队也会导致定价决策不佳，从而降低利润水平或者将时间浪费在没有回报的销售线索上。对新合同的成功率和利润率进行分析后，销售负责人确认：留住产品专家和定价专家对于保持盈利水平至关重要。

企业不必一定一刀切地削减日常开支，可以通过多种方式在维持业绩的同时，合理设计其销售计划。评估当前的销售覆盖模式可帮助企业决定何种销售以及销售支持模式对于何种类型的客户和销售状况更为有效，然后，按照需要重新平衡资源。实践中，这一方法可能需要在线处理回头客的新订购，通过电话销售代表完成基本的销售和客户管理任务，以及运用更大的响应团队来处理重大的订货议定请求。另一个重要步骤是，分析艰难的客户谈判中的输赢比率，同时考虑决定那些销售支持团队最为有效，以及哪些团队贡献最小因而可以削减。精简售后流程并确定适当的客户支持水平也可以降低成本。所有这些举动的一个关键是，理解客户的期望以及理解售后支持对于客户的总体体验的重要性。

这种精细的方法可以帮助销售和营销高管更有信心地发现节省成本的领域，并保护对盈利做出直接贡献的员工和计划。

按照从前应对衰退的老一套法则行事的企业也许会去追逐那些在当前低迷期吸引力较差的市场和细分市场，并将太多的资源投入到传统营销手段和一线销售人员上。为了避免这些代价高昂的错误，营销和销售高管必须以动态方式重新评估其地区、客户、广告以及销售队伍的优先次序，始终注意这一低迷时期的不断变化的经济状况。
作者简介：

David Court是麦肯锡道格拉斯分公司资深董事。
作者在此感谢Thomas Baumgartner、Jonathan Gordon、Maryanne Hancock、Dieter Kiewell、Mike Marn和Jesko Perrey所做的贡献。

麦肯锡
原文链接

2009年，中国可能令世人惊诧的7件事

阿木 — Fri, 19 Dec 2008 16:05:00 +0800

中国下一次将如何令世人惊诧？震惊、爆料、走漏内部消息已成为世界每日新闻的主要原料。但是，由于有如此众多的目光正关注着这位正在崛起的亚洲巨人，中国发生的一切将继续拥有异乎寻常的吸引力，并极大而又令人始料不及地改变着人们的认识。

这种惊异会是有计划的吗？就像辉煌的北京奥运会，以近乎完美无暇的执行，改变了世人对中国经济落后，只依靠廉价劳动力的印象。这种惊异会像污染奶粉丑闻那样，令人反感厌恶吗？抑或，这种惊异会传递一个信息吗？就像联想收购IBM的个人电脑业务那样，让人注意到中国公司已经做好准备，加入全球竞争。

这里列出了几桩明年有可能发生的事情。它们全都会发生吗？我对此表示怀疑。但是，它们当中的任何一件如果成为现实，都会让我们以全新的眼光看待中国及其未来。您怎么看？

中国宣布，到2020年，其半数的汽车将为电动汽车。为了实现这一目标，它将对研发投资数百亿美元。

这样的措施将使中国成为未来汽车技术的领袖，令其他国家望尘莫及。上海汽车工业（集团）总公司（SAIC），或新进入汽车行业的比亚迪公司，则有可能以新技术为动力，成为二十一世纪的福特汽车公司。二十世纪初，福特公司的发展就得益于内燃发动机新技术的大力推动。

中国政府出资租赁墨西哥的某一地区50年，让中国公司在那里建厂，更加方便地供应北美市场。

届时，中国公司在外包生产方面将成为无可争议的领袖。由于不再受限于地理位置，它们将可能将其低成本制造的专长带到墨西哥（或波兰或土耳其），大幅度扩展其业务并克服依旧制约其发展的障碍——比如维持跨太平洋的供应链等。

北京中央商业区——朝阳区——一栋主要办公楼垮塌。

尽管官员们会努力修订建筑法规，但是，出现在首都或另一大城市的一场灾难将改变中国不断成长的中产阶级与政府之间的关系；并且将影响到政府管控社会不稳定性因素的能力。事实上，在2008年5月四川地震震塌许多学校建筑物后，建筑标准就饱受诟病。但是，对于那场灾难的反应，如果与社会对在一个媒体触角垂手可及的富裕都市地区发生同样灾难的反应相比，则会相形见绌。

一家中国领军企业试图购买一家（或两家）标志性的美国技术公司。

这宗大笔交易的价值可能是联想斥资13.5亿美元购买IBM PC业务的规模的十倍或百倍。在中国公司日益变得更加全球化之际，如果美国政府不批准该宗交易，并购的失败可能宣告一个重新复活的公司民族主义时代在中国的到来。可以预料，随着中国更加重视本国自主技术，跨国公司在中国的研究活动的气候进一步转冷，中国用于国内研发的支出将出现毫不缩手缩脚的大幅增长。

反过来，如果交易成功，将诞生一家前所未有的真正全球性公司，该公司的跨国文化将取代任何关于该公司国籍属性的意识。

对中国电信业的重组变成了一次完全的合并。

监管失利和竞争的不均衡已经把4家之间的竞争减少到3大运营商之间的竞争，而现在国家又鼓励电信公司共享基础设施。如果股票价格继续跌跌不休，各公司间的竞争不均衡态势持续不变，那么，排名第二和第三的运营商无力获得成功，这将可能导致该行业的完全重新合并。

英格兰超级联赛足球协会购买其中国同行——中国超级联赛。

中国城市中产阶级时代到来的最佳标志是什么？英超收购中超，将是对这一不断发展壮大的阶层已经准备在体育和娱乐方面大笔花钱下的巨额赌注，这将开启向其他消费市场投资的闸门。钱包已经打开：看看奥运会和美国国家篮球协会在中国探索性的特许授权和体育场交易就可见一斑。这笔交易将展示，中国愿意将外部经验和专业水准引入这个已经面临挑战的国内产业中。

海峡两岸关系升温导致大陆的中国工商银行与台湾的中国信托商业银行合并。

台湾的反应可能是爱恨交加，喜忧参半——不过是又一桩大型商业交易。但是在中国，银行业或其他行业里这样的跨两岸的强强合并，将作为对于其“一个中国”观念的肯定而得到喝彩。

有什么情况您注意到了，而我忽略了？我期待了解您的想法

麦肯锡原文链接

二手烟的真正受害者

阿木 — Thu, 18 Dec 2008 15:42:38 +0800

二手烟的真正受害者是您的孩子！
在您吸烟的同时，您的孩子在通过他的肺吸食二手烟！